欽培吉:帶著經(jīng)銷商,再造一個(gè)電氣化沃爾沃
來源：中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng) 發(fā)布時(shí)間：2023-01-09 09:35:54
欽培吉直言，“如果只賣燃油車，沃爾沃這套體系可以一直運(yùn)作下去，我可以很舒服的在這里做一個(gè)銷售公司的總裁。但是所有的傳統(tǒng)企業(yè)都面臨加速轉(zhuǎn)型的過程，我們要再造一個(gè)電氣化的沃爾沃。”
“傳統(tǒng)企業(yè)在電氣化轉(zhuǎn)型過程中，首先要滿足客戶體驗(yàn)，其次還要兼顧經(jīng)銷商，我們不可能扔下經(jīng)銷商單干。”欽培吉強(qiáng)調(diào)，“我們要有強(qiáng)大的管理輸出能力，得帶著經(jīng)銷商做優(yōu)化客戶體驗(yàn)，做一口價(jià)，還要兼顧經(jīng)銷商在開城市中心店下的盈利性，這個(gè)是我們一直堅(jiān)持的。”
“對于沃爾沃的情況，我們不說假話，要講真話。”在1月4日舉行的沃爾沃年終業(yè)績溝通會上，沃爾沃大中華區(qū)銷售公司總裁欽培吉摘掉了所有的公關(guān)語言，完全用內(nèi)部語言回應(yīng)了沃爾沃在華銷量、產(chǎn)品規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略以及電氣化轉(zhuǎn)型等諸多敏感問題。
沃爾沃大中華區(qū)銷售公司總裁欽培吉 企業(yè)供圖
2022年，“活著，很好”
“雖然PPT中寫的是‘2022，沃爾沃活得很好’，但其實(shí)只不過是‘活著’而已，我覺得用‘活著，很好’來形容更為貼切，”欽培吉坦言，“沃爾沃市占率提升了一點(diǎn)點(diǎn)，渠道體系的經(jīng)銷商信心還在。”
數(shù)據(jù)顯示，2022年，受芯片短缺、原材料漲價(jià)、供應(yīng)鏈?zhǔn)茏璧榷嘀匾蛩氐挠绊?，傳統(tǒng)豪華車市場容量下滑了8%，銷量從年初預(yù)計(jì)的300萬輛，跌至250萬輛。在此大背景下，沃爾沃去年在中國大陸的總銷量達(dá)到16.2萬輛，業(yè)績較2021年略有提升，預(yù)估在豪華車市場（除BEV）的市占率將增長0.1個(gè)百分點(diǎn)至6.4%。2022年12月，沃爾沃銷量達(dá)到16900輛，同比增長15.6%。
“在市場‘退潮’的時(shí)候，沃爾沃相對來說比較穩(wěn)定。雖然2022年的銷量沒有什么增長，但是整個(gè)體系經(jīng)受住了沖擊，經(jīng)銷商盈利水平相對比較穩(wěn)定，”欽培吉表示，“沃爾沃經(jīng)銷商層面中重要的一個(gè)數(shù)據(jù)‘二級毛利’為2.7%，行業(yè)均值為0.6%。”
“為什么市場有波動時(shí)，我們不亂？其實(shí)就是我們一直在講的體系。”欽培吉認(rèn)為，“體系是一個(gè)框架，在受到市場大潮的沖擊時(shí)，我們的體系最好不要被沖擊得七零八落，框架還在，我們就是長跑的贏家。”
談及對2023年的預(yù)期，欽培吉直言，“如果只賣燃油車，沃爾沃這套體系可以一直運(yùn)作下去，我可以很舒服的在這里做一個(gè)銷售公司的總裁。但是所有的傳統(tǒng)企業(yè)都面臨加速轉(zhuǎn)型的過程，我們要再造一個(gè)電氣化的沃爾沃。”
“汽車行業(yè)需要對C端客戶表示出足夠的尊重”
“傳統(tǒng)企業(yè)要認(rèn)識到新勢力的沖擊已經(jīng)存在了，它們有一些舉動對客戶表示善意，讓客戶在買車的時(shí)候享受到買大件的尊重，這是我們要向新勢力學(xué)習(xí)的。”欽培吉毫不避諱地指出，“汽車行業(yè)缺乏變化的時(shí)間太久了，已經(jīng)20年沒有發(fā)生變化了，這個(gè)行業(yè)需要做變革，需要對C端客戶表示出足夠的尊重。”
好在，“大多數(shù)傳統(tǒng)主機(jī)廠都認(rèn)為電氣化是趨勢，都在轉(zhuǎn)型；而且汽車作為耐用消費(fèi)品，與快速消費(fèi)品不同的地方在于它的使用周期很長，這會給主機(jī)廠留很長的時(shí)間。”欽培吉表示，“傳統(tǒng)企業(yè)憑借強(qiáng)大的體系，造出來的產(chǎn)品在可靠性、耐用性和穩(wěn)定性上肯定是好的，但這個(gè)需要時(shí)間驗(yàn)證。這個(gè)過程會讓傳統(tǒng)車企丟掉先發(fā)優(yōu)勢，也會壓縮它們在市場上的生存空間。”
在欽培吉看來，如果沒有把工作做透，任何車企都會面臨沖擊。未來不存在新勢力或者傳統(tǒng)企業(yè)這兩個(gè)陣營，只有誰能迎合新的市場需求，誰能轉(zhuǎn)型更快。
“很多新勢力將2023年視為電車品牌的洗禮之年，但其實(shí)在2022年就已經(jīng)開始洗了，2023年肯定會洗得更厲害，”欽培吉指出，“在傳統(tǒng)燃油車市場，多年來形成了穩(wěn)定的品牌框架，有些品牌是被慢慢地淘汰；在電動車市場，新勢力品牌、自主品牌旗下新品牌、轉(zhuǎn)身的傳統(tǒng)車企，幾乎在一夜之間全部涌入，競爭將會非常激烈。如果說兩個(gè)市場都是紅海，那么傳統(tǒng)燃油車市場就是淺紅，而電動車市場則是深紅。”
“得帶著經(jīng)銷商做優(yōu)化客戶體驗(yàn)，做一口價(jià)”
即便身處“深紅”的市場中，沃爾沃旗下純電車型在2022年也迎來突破，全年銷量同比上漲201%。更讓人意外的是，目前在售的兩款電動車“X40純電和C40純電是在直售團(tuán)隊(duì)的商超店里賣的，我們還是收著賣，并沒有大力去推。個(gè)人覺得相對比較滿意，因?yàn)檫@是小型SUV，傳統(tǒng)企業(yè)里一口價(jià)完全賣不動的，”欽培吉說。
2023年，沃爾沃將發(fā)布4款全新純電車型，布局3大新細(xì)分市場，包括前不久剛剛迎來全球首秀的EX90、EX90 EXCELLENCE版本、一款小型純電SUV和一款高端純電MPV。
“多款電氣化產(chǎn)品上市，對銷售體系來說是很大的挑戰(zhàn)，但我們相信在細(xì)分市場里耕耘是我們的強(qiáng)項(xiàng)”，欽培吉自信地表示，“我們在商業(yè)模式上探索了兩年，目前來看還是基本成功的。硬件部分，我們有品牌體驗(yàn)中心，4S店也有新能源專區(qū)。”
“開店其實(shí)一點(diǎn)不難，最難的是怎么帶著經(jīng)銷商做。傳統(tǒng)企業(yè)在電氣化轉(zhuǎn)型過程中，首先要滿足客戶體驗(yàn)，其次還要兼顧經(jīng)銷商，我們不可能扔下經(jīng)銷商單干。”欽培吉強(qiáng)調(diào)，“我們要有強(qiáng)大的管理輸出能力，得帶著經(jīng)銷商做優(yōu)化客戶體驗(yàn)，做一口價(jià)，還要兼顧經(jīng)銷商在開城市中心店下的盈利性，這個(gè)是我們一直堅(jiān)持的。”
據(jù)悉，2022年，沃爾沃已經(jīng)累計(jì)布局了25多家城市中心店；2023年會新增60家，基本壓縮在中心城市，不會大面積鋪開，將利用4S店作為主流渠道的補(bǔ)充。“未來不會只是直售的天下，一定還是社會化分工，這是一兩百年來的商業(yè)模式，社會是走向精細(xì)化分工的，而不是上下一體化的”，欽培吉表示，“并不是說直售就代表電氣化，電氣化也肯定不僅僅是直售。”（中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者 王躍躍）
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